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Al negociar
todos ganamos
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o usa las teclas
Propósito
Ponemos a tu disposición esta guía con el fin de brindarte herramientas y referentes básicos que fortalezcan tus habilidades de negociación colaborativa, orientadas al enfoque de ganar-ganar, a fin de impulsar tu liderazgo político.
Consulta básica: (90 minutos)
Se presentarán resúmenes, esquemas, organizadores visuales, audios o videos que destacan información esencial para que, en una primera lectura, puedas conocer el tema de manera general.
Consulta completa:
Además, contarás con información adicional (lecturas, materiales o videos) que te permitirán ampliar tu conocimiento sobre aquellos aspectos de tu interés.
¿Para qué negociar?
Cuando nos comunicamos con una o más personas para resolver un conflicto o para establecer un acuerdo a partir de intereses opuestos o comunes, se dice que estamos negociando.
Los principales enfoques de la negociación son los siguientes:
- Ganar-perder:
Quienes negocian buscan la mayor ventaja para sí mismos, sin impulsar ningún interés común.
- Perder-perder:
Quienes negocian claudican o ceden para evitar un conflicto mayor y ninguna de las partes está conforme con el resultado.
- Ganar-ganar:
Quienes negocian buscan soluciones creativas que satisfagan las necesidades e intereses de ambas partes.
Para que identifiques con mayor claridad los distintos enfoques de la negociación, a continuación revisa el ejemplo que te presentamos sobre un conflicto y las posibles soluciones que podrían darse a partir de los enfoques revisados:
Ejercicio
Para que reflexiones sobre tus experiencias de negociación, te invitamos a realizar el siguiente ejercicio:
Mis experiencias de negociación
Negociar para ganar
La negociación colaborativa es aquella en que las partes negociadoras se concentran en sus intereses individuales y los intereses de la otra parte con el objetivo de generar un marco común que permita alcanzar un acuerdo con beneficio mutuo.
Detrás de posiciones opuestas (lo que se quiere: decisiones o demandas iniciales en un conflicto), suelen existir muchos más intereses (por qué se quiere: necesidades, preocupaciones, deseos y temores) de los que aparentemente se hallan en conflicto, que pueden ser compatibles.
Como en el video que ya viste, dos hermanas peleaban para “obtener la naranja” que había en su cocina. Tras mucho discutir su madre les entregó a cada una la mitad.
Ya que el interés de una era hacer un jugo y el de la otra hacer un pastel, para lo cual ocupaba sólo las cáscaras, este acuerdo no benefició a ninguna. De haber indagado sobre sus intereses, e ir más allá de sus posiciones, ambas hubieran ganado.
Para que un acuerdo se perciba como justo, es necesario que siempre que negocies, determines criterios o principios que vayan más allá de la simple voluntad de cualquiera de las partes. Tales criterios pueden basarse en el valor del mercado, en un precedente, en un juicio científico, en el criterio profesional de un experto independiente; o bien, pueden ser criterios legales, morales, etcétera.
La renta de una casa puede estar basada en una valuación comercial, así como en los valores catastrales vigentes.
Ejercicio
Para que practiques tus habilidades de negociación, te invitamos a realizar el ejercicio:
Negociando (Parte 1)
La negociación paso a paso…
La negociación, además de ser un acto de comunicación, es un proceso donde dos o más partes trabajan conjuntamente para lograr una solución mutuamente aceptada sobre uno o más problemas.
Antes de negociar deberás prepararte, para lo cual te sugerimos los siguientes pasos:
1. Recopila y analiza la información sobre el problema y la contraparte.
2. Clarifica tus intereses y priorízalos.
3. Define tus objetivos.
4. Desarrolla las peticiones y los argumentos que darás.
5. Prevé las objeciones a las que podrías enfrentarte.
6. Planea la mejor alternativa si no se lograra un acuerdo (MAAN).
7. Planifica la estrategia teniendo en cuenta: lugar, tiempo y agenda.
Para comprar una casa, primero debemos investigar las ofertas que hay en la zona, identificar las características que cubrirán nuestras necesidades, clarificar lo máximo que estaríamos dispuestos a pagar, buscar opciones y tener alternativas, como rentar o buscar en otra zona.
Para cerrar el acuerdo, es importante:
Que compares la propuesta final con tu MAAN antes de aceptarla
Que firmes el acuerdo o contrato para tener un antecedente de la negociación y evitar problemas futuros
Asegurarte de que se realiza sobre los acuerdos y compromisos adoptados, precisando cada uno de los puntos
Ejercicio
Para que sigas practicando tus habilidades de negociación, te invitamos a realizar el ejercicio:
Negociando (Parte 2)
Autoevaluación
Lo que aprendí sobre el tema
Instrucciones: Con la intención de que autoevalúes el aprendizaje adquirido producto de la revisión de esta guía, para cada oración marca la opción que mejor se apegue a tu percepción.
Todas las personas negociamos en numerosas ocasiones a lo largo de nuestra vida. Las partes involucradas generalmente logran resultados que no podrían obtener por separado.
La negociación constituye una herramienta poderosa para que las personas intervengan en los espacios públicos e intenten influir en las decisiones políticas. En el caso particular de las mujeres, ésta representa una de las claves que potencian su acceso a una posición política y de liderazgo.
A lo largo de esta guía, te invitamos a realizar un recorrido por el concepto de negociación, sus objetivos y principales enfoques; así como los beneficios, principios y etapas del enfoque colaborativo; es decir, de ganar – ganar.
Aprendizajes esperados
Identificarás la noción de negociación, sus objetivos y principales enfoques; y comprenderás la relevancia de la negociación colaborativa, orientada a ganar-ganar, con base en el reconocimiento de sus principios, etapas y beneficios.
Pero… ¿para qué negociamos? La principal razón para negociar es obtener algo mejor de lo que se obtendría sin hacerlo. Por ello, la negociación nos permite:
intercambiar bienes, servicios o actividades,
superar conflictos,
cumplir objetivos comunes
y producir cambios dentro de las organizaciones, tales como la incorporación de las cuotas o la paridad…
- Con el banco, las condiciones de un préstamo;
- Con nuestro jefe, un aumento salarial;
- Con nuestra pareja, el lugar donde vivir o el número de hijos;
- Con nuestros hijos, la hora de llegada de una fiesta, etc.
El enfoque de ganar-ganar es mejor cuando se espera realizar futuras negociaciones; sin embargo, el enfoque ganar-perder puede ser conveniente cuando se trata de negociaciones simples y con miras a corto plazo.
La principal razón para negociar es obtener algo mejor de lo que se obtendría sin negociar.
Recuerda alguna experiencia de negociación que hayas tenido y piensa en posibles respuestas a las siguientes preguntas:
1. ¿Cuál fue el objetivo de la negociación?
2. ¿Qué enfoque de negociación consideras que se utilizó?
3. ¿Qué resultados obtuviste y qué resultados obtuvo la otra parte negociadora? ¿Qué tan satisfecho o satisfecha quedaste con tales resultados?
No olvides
Existen principalmente tres enfoques de negociación: ganar-perder, perder-perder y ganar-ganar.
El modelo de negociación colaborativa más conocido se debe a Fisher, Ury y Patton (1997), del Proyecto Harvard de Negociación (HNP). Ellos proponen un método que denominan Negociación Basada en Principios (NBP).
Si deseas conocer más sobre este modelo, consulta la Biblioteca.
Un acuerdo tendrá mayor beneficio si incorpora la mejor de muchas opciones que satisfagan los intereses de ambas partes. Sin embargo, antes de negociar se requiere tener alternativas, por si no se llega a un acuerdo, o bien, que ayuden a evitar un acuerdo que represente desventaja.
Se debe elegir aquella alternativa que mejor satisfaga los intereses, mejor conocida como MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado).
En la negociación de la renta de una casa, las alternativas de una de las partes podrían incluir venderla, derribarla y construir otro inmueble o bien, rentarla a un tercero.
Te darás cuenta de que una negociación es exitosa cuando da como fruto un acuerdo con el que se comprometen todas las partes involucradas en el proceso. El compromiso establece qué se puede y qué no se puede hacer.
Las negociaciones que producen los mejores resultados son aquellas en las que las partes han mejorado su capacidad para trabajar conjuntamente y se ha logrado separar a las personas del problema.
Instrucciones: Imagina alguna situación en la que debas negociar algo con otra u otras personas y piensa en posibles respuestas a las siguientes preguntas. Te sugerimos que las escribas en una hoja de papel, pues te serán de utilidad para el ejercicio siguiente:
1. ¿Cuál es tu posición y cuáles son tus intereses?
2. ¿Cuál es la posición y cuáles podrían ser los intereses de la contraparte?
3. ¿Qué opciones podrían beneficiar a ambas partes?
4. ¿Cuál podría ser tu MAAN y cuál la MANN de la contraparte?
5. ¿Qué criterios podrían determinarse para lograr un acuerdo justo?
6. ¿Qué compromisos podrían o deberían establecerse?
No olvides
La negociación colaborativa, basada en siete principios (intereses, alternativas, opciones, criterios, compromisos, relación y comunicación), permite alcanzar acuerdos que benefician a todas las partes.
Sigue los principales pasos en una negociación:
Si deseas revisar ejemplos del proceso de negociación, consulta la Biblioteca.
Una buena preparación es una parte esencial del éxito en la negociación.
Cuando interactuamos con la contraparte, que es propiamente cuando llevamos a cabo el acto de negociar, es importante que tengas presente:
Acordar las reglas del proceso
Delimitar el objetivo de la negociación
Intercambiar información sobre necesidades e intereses
Exponer las peticiones con claridad y hablar en primera persona
Generar opciones de manera conjunta
Mostrar disposición para negociar, pero firme en cuanto a los propios intereses
Evitar precipitarte en dar respuestas
Controlar tu lenguaje no verbal y estar atenta al de la contraparte
Una vez que concluyas la negociación, es necesario:
Cumplir y hacer cumplir el acuerdo pactado
Realizar un seguimiento periódico del cumplimiento del acuerdo
Instrucciones: Retoma la situación que imaginaste en el ejercicio anterior, y piensa en posibles respuestas a las siguientes preguntas:
1. ¿Qué otra información te sería útil recopilar y analizar sobre el problema y sobre la contraparte?
2. ¿Qué argumentos podrías dar para apoyar tus peticiones?
3. ¿Con qué objeciones crees que te podrías enfrentar?
4. ¿Dónde y cuándo crees que se podría llevar a cabo la negociación? ¿Podría ser un solo encuentro o se necesitarían más?
5. ¿Cómo podría llevarse a cabo el seguimiento del cumplimiento de los acuerdos establecidos?
No olvides
La negociación es un proceso que requiere adecuada preparación, además de seguimiento posterior al cierre del acuerdo.
Para concluir tu recorrido por esta guía:
La negociación es un acto de comunicación que te ayuda a obtener algo mejor de lo que obtendrías sin negociar. La negociación colaborativa es, además, un proceso que permite que todas las partes negociadoras obtengan acuerdos que las beneficien.
Para obtener mejores resultados de una negociación, necesitas prepararte, poner en práctica una serie de principios y realizar un seguimiento periódico del cumplimiento del acuerdo.
Estás lista para futuras negociaciones ¡Te deseamos éxito!